Expert-comptable : pourquoi et comment lancer une branche patrimoniale dans votre cabinet
Vous le vivez chaque annee en rendez-vous bilan. Votre client vous dit : "J'ai 50 000 euros sur un Livret, qu'est-ce que j'en fais ?". Ou bien : "Mon banquier me propose un PER, c'est bien ?". Ou encore : "Je veux reduire mes impots, vous avez une solution ?".
Vous connaissez sa situation mieux que personne. Vous avez ses bilans, sa remuneration, sa fiscalite personnelle, son regime matrimonial. Mais vous n'avez ni le temps, ni l'habilitation, ni les outils pour repondre a ces questions patrimoniales.
Alors le client va voir ailleurs. Et vous perdez progressivement la maitrise de la relation que vous avez construite en 5, 10, parfois 15 ans.
Pourquoi les EC qui ne proposent pas de patrimonial perdent des clients
L'expert-comptable est present dans pres de 90 % des TPE-PME (source : Ordre des experts-comptables). Il voit passer les bilans, les declarations de revenus, les dividendes, les cessions. Il connait la situation financiere de ses clients mieux que n'importe quel autre professionnel.
Mais quand le client a une question patrimoniale, trois scenarios se repetent :
- Scenario 1 : le client pose la question en rendez-vous bilan. Vous donnez un avis rapide, non facture, non formalise. Le client repart sans plan d'action.
- Scenario 2 : le client consulte un CGP externe, souvent mal coordonne avec votre cabinet. Vous decouvrez les decisions apres coup.
- Scenario 3 : le client ne fait rien. L'epargne dort. La prevoyance n'est pas en place. Et quand un evenement de vie survient, c'est trop tard.
Dans les trois cas, le cabinet perd en valeur percue, en fidelisation, et en chiffre d'affaires potentiel.
Ce que les EC qui ont franchi le pas nous disent
Lors d'une conference organisee avec des experts-comptables, les motivations citees pour lancer une branche patrimoniale revenaient systematiquement :
- Avoir une vision 360 sur la situation du client (pro + perso)
- Limiter l'insatisfaction quand le client pose une question et que vous n'avez pas la reponse
- Gagner en credibilite face aux banquiers et CGP externes
- Anticiper l'evolution de la profession (digitalisation, baisse des marges sur la tenue)
- Developper une offre conseil a forte valeur ajoutee, facturable separement
- Augmenter la fidelisation et le taux de recommandation
- Ouvrir a de nouveaux publics : salaries des clients, conjoints, retraites
- Developper le CA et valoriser la clientele du cabinet
- Se stimuler intellectuellement sur de nouveaux sujets
Avec la digitalisation, la tenue de comptes represente encore 70 % du chiffre d'affaires des cabinets, mais les marges se reduisent (source : Ordre des experts-comptables). Les cabinets qui ne diversifient pas se retrouvent en concurrence frontale sur le prix. La branche patrimoniale est l'un des leviers de differenciation les plus accessibles.
Les freins que vous avez en tete (et leurs reponses)
Nous avons echange avec des dizaines d'experts-comptables sur ce sujet. Les memes freins reviennent a chaque fois. Voici les plus frequents, et pourquoi ils ne sont pas bloquants.
C'est structurable en quelques mois avec le bon accompagnement. L'objectif n'est pas de devenir CGP du jour au lendemain, mais de mettre en place un cadre qui fonctionne pour votre cabinet et vos clients.
C'est justement le point de depart de tous les EC qui l'ont fait. Personne ne commence avec un portefeuille patrimonial existant. Vous avez deja l'essentiel : la confiance de vos clients et la connaissance de leur situation.
C'est pour ca que le modele repose sur un binome EC + CGP. Vous ne portez pas la charge seul. Vous detectez les besoins, le CGP execute et porte la responsabilite reglementaire.
La montee en competence est progressive, pas un prerequis. Le CGP vous forme au fil des dossiers. En quelques mois, vous savez identifier les situations, poser les bonnes questions, et orienter les clients vers la bonne solution.
C'est l'avantage de l'architecture ouverte : pas de monoproduit, pas de catalogue d'un seul assureur. Le CGP accede a l'ensemble du marche et selectionne les solutions les plus adaptees a chaque client.
Le deploiement est calibre sur le rythme du cabinet. Pas d'objectif mensuel, pas de pression. Vous commencez par 2-3 dossiers pour valider le modele, puis vous accelerez si ca fonctionne.
Les modeles du marche (et pourquoi la plupart ne fonctionnent pas pour un EC)
Avant de presenter notre approche, soyons honnetes sur les alternatives qui existent. Parce que vous les avez probablement deja croisees.
Risque de ne pas etre en maitrise totale de la relation. Dependance a un partenaire dont les interets ne sont pas toujours alignes avec les votres. Partage des benefices parfois desequilibre. Desaccords possibles sur les recommandations.
Vous vous enfermez dans une seule solution, non pertinente pour tous vos clients. Vous devenez vendeur plutot que conseiller. Votre credibilite aupres du client en souffre.
Contrainte de temps considerable (formation + examen AMF). Risque d'erreurs par manque d'experience terrain sur les premiers dossiers. Et la formation ne resout pas le sourcing produit ni l'accompagnement operationnel.
Salariat : dependance. Franchise : plafonds de verre et cout avec ROI incertain. MLM : interet financier limite sans parrainage, implication temps importante. Aucun de ces modeles ne preserve l'independance du cabinet.
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Deux modeles, selon votre structure et vos ambitions. Les deux sont operationnels, testes, et adaptes aux EC solos et petits cabinets (jusqu'a 50 salaries).
Principe : vous identifiez une question patrimoniale chez un client, vous renvoyez le dossier vers Thomas. Thomas audite, recommande, met en place, suit. Vous gardez la relation comptable, Thomas gere le volet patrimonial.
Concretement : zero investissement pour le cabinet. Zero habilitation a obtenir. Thomas intervient sous sa propre habilitation ORIAS et sa propre assurance professionnelle. La remuneration est transparente et basee sur les retrocessions des solutions mises en place.
Pour qui : cabinets de toute taille qui veulent apporter le service a leurs clients sans changer leur organisation. C'est le modele le plus rapide a mettre en place.
Principe : Thomas vous aide a structurer votre propre branche patrimoniale a l'interieur du cabinet. Le cabinet propose directement le service a ses clients, sans dependre d'un intervenant externe.
Ce qui est inclus : formation (AMF + solutions patrimoniales), process operationnels, sourcing produits en architecture ouverte, accompagnement au deploiement.
Deploiement operationnel : soiree de lancement pour les clients du cabinet, mailing clients cible, campagnes thematiques (prevoyance TNS, epargne salariale, PER TNS), partage de dossiers, evenements reseau.
Pour qui : cabinets de 5+ personnes avec un portefeuille qualifie (dirigeants, TNS, professions liberales) et un associe pret a s'investir dans le sujet. C'est un vrai avantage concurrentiel face aux cabinets qui ne le font pas.
Ce qu'on a deja fait avec des experts-comptables
Ce n'est pas une promesse. C'est un retour terrain.
Le 20 janvier 2026, Thomas a co-anime une conference avec Eric, expert-comptable, devant d'autres EC. Sujet : comment deployer un service patrimonial cle en main en partant de zero. Le format : un echange concret, sans jargon, avec des cas reels et les questions de l'audience en direct.
Le resultat : des experts-comptables qui repartent avec une vision claire de ce que ca implique, de ce que ca rapporte, et des erreurs a eviter.
Le replay de la conference est disponible gratuitement
Thomas et Eric expliquent en 45 minutes comment un cabinet EC peut structurer une offre patrimoniale en partant de zero.
Voir le replay gratuitEn parallele, Thomas accompagne aujourd'hui des cabinets sur les deux modeles : renvoi de dossiers pour certains, internalisation complete pour d'autres. Chaque cabinet choisit le format qui correspond a sa structure et a ses ambitions.
Les process et la methode sont calibres. Mais chaque cabinet est different, et c'est en rendez-vous individuel qu'on adapte le modele a votre situation.
Prochaine etape : un RDV pour adapter le modele a votre cabinet
Avant de demarrer quoi que ce soit, on verifie ensemble 5 points pour s'assurer que le projet a du sens pour votre cabinet :
- 1. Taille du portefeuille : combien de clients actifs ? Un portefeuille de 100 clients minimum est generalement necessaire pour identifier suffisamment de dossiers patrimoniaux.
- 2. Profil des clients : TMI, niveau de patrimoine, presence de dirigeants, d'independants, de professions liberales. Plus le portefeuille est qualifie, plus le potentiel est eleve.
- 3. Modele de remuneration souhaite : honoraires, retrocessions, ou les deux. Chaque modele a ses implications en termes d'organisation et de deontologie OEC.
- 4. Contraintes reglementaires : si vous envisagez le modele 2, il faudra creer une filiale dediee pour separer l'activite CIF de l'activite d'expertise comptable.
- 5. Appetence de l'associe : le sujet patrimonial demande un minimum d'implication. Si aucun associe n'est motive, le modele 1 est plus adapte que le modele 2.
Ces 5 points se verifient en 30 minutes. Pas pour vendre un service. Pour evaluer ensemble si une branche patrimoniale a du sens pour votre cabinet, et si oui, quel modele choisir.
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Questions frequentes
Partenariat cabinet EC
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Reserver un echange Voir le replay conferencePoints cles
- L'EC detecte les besoins patrimoniaux mieux que personne
- 6 freins courants, tous surmontables
- Les modeles du marche (CIF externe, monoproduit, franchise, MLM) ont des limites
- 2 modeles MSP : renvoi de dossiers ou internalisation cles en main
- Conference filmee avec Eric, EC : replay gratuit
- 5 points a verifier avant de demarrer
Les informations contenues dans cet article sont fournies a titre indicatif et ne constituent ni un conseil en investissement, ni une recommandation personnalisee. Chaque situation de cabinet est differente et merite une analyse specifique. Thomas Poinsard - Ma Strategie Patrimoniale - ORIAS #24001667 - CIF membre de la CNCEF Patrimoine. Sources : Ordre des experts-comptables (presence EC dans 90 % des TPE-PME), IFEC ("L'organisation du 4e pole du cabinet : conseil patrimonial").