Partenariat CGP / expert-comptable : comment structurer la collaboration
pour que vos clients en profitent vraiment
Vous exercez seul ou en petite structure. Vos clients dirigeants et TNS vous font confiance sur tout ce qui touche a leur entreprise. Et regulierement, l'un d'eux vous pose une question sur son PER, son assurance-vie, la sortie de ses dividendes ou ce qu'il va faire de son argent quand il va vendre. Vous n'avez pas la reponse -- pas parce que vous ne savez pas, mais parce que ce n'est pas votre perimetre.
Ce guide explique les 2 modeles de partenariat CGP/EC qui fonctionnent vraiment pour une structure comme la votre, comment choisir le bon, et comment etre operationnel en 30 jours sans surcharge de travail.
Ce que couvre cet article : pourquoi vos clients ont besoin d'un CGP en complement, les 2 modeles concrets (prescription simple / internalisation progressive), les questions a poser avant de choisir un partenaire, le cadre juridique en pratique, et une etude de cas cabinet solo operationnel en 60 jours.
Pourquoi vos clients ont besoin d'un CGP en plus de vous -- et pourquoi c'est dans votre interet
Un client qui vous pose une question patrimoniale sans obtenir de reponse ne reste pas sans solution. Il va voir son banquier. Le banquier lui vend un produit maison. La relation de confiance que vous avez construite ne couvre pas le sujet -- mais elle n'a pas non plus produit de valeur sur ce point.
Ce n'est pas une critique. C'est une realite de perimetre : un expert-comptable ne peut pas conseiller des produits financiers, ni souscrire des contrats d'assurance-vie ou de PER pour le compte de ses clients, ni percevoir de retrocession sur ces actes. Ce n'est pas son habilitation. Ce n'est pas son metier.
Mais quand un dirigeant sort 200 000 EUR de sa societe, qu'il a un PER jamais optimise, une assurance-vie sous-performante et une succession qui n'a jamais ete preparee -- la question n'est pas de savoir si quelqu'un va s'en occuper. C'est de savoir si c'est vous qui lui trouvez la bonne personne, ou s'il part se debrouiller seul.
Ce que change un partenariat CGP bien structure : vous gardez la main sur le conseil fiscal et comptable. Le CGP prend en charge le volet patrimonial personnel. Votre client a enfin quelqu'un de confiance des deux cotes -- et vous restez son interlocuteur central. Voir : pourquoi et comment lancer une branche patrimoniale dans votre cabinet.
Modele 1 : la prescription de dossiers (vous orientez, le CGP gere)
C'est le modele le plus simple et le plus adapte a un cabinet solo ou en petite structure. Zeро investissement en temps supplementaire, zero habilitation a obtenir, operationnel en moins de 30 jours.
Comment ca fonctionne : quand un client vous pose une question patrimoniale, vous le dirigez vers un CGP partenaire que vous avez selectionne et en qui vous avez confiance. Vous faites une introduction simple -- par email ou en rendez-vous commun. Le CGP prend le relais, gere le dossier de A a Z, et vous tient informe du suivi. Vous percevez une retrocession sur les solutions mises en place.
Ce que vous faites concrètement :
- Reperer les signaux dans vos dossiers : sortie de capital, remuneration a arbitrer, PER jamais optimise, succession en suspens
- Envoyer un email d'introduction en deux phrases : "Je travaille avec Thomas Poinsard, CGP independant a Lyon, pour les questions patrimoniales de mes clients. Je vous mets en contact."
- Rester en copie du suivi -- le CGP vous informe sans vous imposer de charge de travail supplementaire
Cadre juridique : ce modele repose sur une convention d'apporteur d'affaires signee entre votre cabinet et le CGP. La retrocession est versee au cabinet -- pas a vous personnellement -- pour rester compatible avec l'exercice ordinal. Elle doit etre declaree au client (obligation DDA et MIF2 cote CGP). Source : Ordre des experts-comptables / art. L.522-1 CMF.
- Avantage principal : operationnel en 30 jours, aucune habilitation a obtenir, aucune charge de travail supplementaire.
- Limite : vous dependez de la qualite et de la disponibilite de votre partenaire CGP -- le choix est donc critique.
Sur la retrocession : elle doit etre declaree dans le cadre de votre mission et figurer dans vos conditions generales. Un client informe est un client fidele. La transparence n'est pas une option -- c'est une obligation reglementaire et un avantage concurrentiel pour votre positionnement.
Modele 2 : internaliser progressivement le conseil patrimonial
Ce modele ne s'adresse pas a un cabinet solo qui demarre -- il est pertinent si vous avez deja un volume de questions patrimoniales recurrent et que vous souhaitez developper une competence interne sur le moyen terme.
Comment ca fonctionne : vous vous formez ou formez un collaborateur aux bases du conseil patrimonial, vous obtenez les habilitations ORIAS necessaires (CIF, IAS, IOBSP), et vous traitez vous-meme -- ou via votre structure -- les dossiers patrimoniaux de vos clients. Vous pouvez demarrer en co-traitement avec un CGP partenaire le temps de monter en competence, puis prendre l'autonomie progressivement.
Ce que ca implique concretement :
- Formation et passage des habilitations ORIAS : plusieurs mois, cout RCP pro + formation continue DDA
- Acces a un reseau de produits (assureurs, gestionnaires d'actifs) via un groupement comme Inovea
- Mise en place d'un processus de conseil patrimonial : bilan patrimonial, adequation MIF2, documentation
Pour qui c'est pertinent : si vous recevez plusieurs questions patrimoniales par mois, si vous avez une clientele de dirigeants dense, et si vous voulez construire une source de revenus recurrents sur le long terme. Ce n'est pas le bon premier pas pour un cabinet en lancement -- commencez par le modele 1 et evaluez la demande reelle avant d'investir dans l'internalisation.
- Avantage : remuneration complete, propriete totale de la relation client sur les deux volets.
- Limite : investissement initial significatif en temps et en couts avant de generer les premiers revenus.
Les questions a poser avant de choisir un partenaire CGP
Le choix du partenaire conditionne tout. Un CGP qui vend des produits maison, non reglemente ou peu disponible peut nuire a votre reputation aupres de clients que vous avez mis des annees a fideliser. Voici les questions a poser avant de signer quoi que ce soit.
Habilitation : Quel est votre numero ORIAS ? Sous quelles categories etes-vous inscrit (CIF, IAS, IOBSP) ? Etes-vous adherent d'une association professionnelle agreee AMF ?
Architecture ouverte : Travaillez-vous avec un seul assureur ou avez-vous acces a l'ensemble du marche ? Comment etes-vous remunere -- exclusivement par retrocession ou avez-vous des objectifs commerciaux aupres de certains fournisseurs ?
Experience EC : Avez-vous deja travaille avec des experts-comptables ? Comment fonctionne concretement la convention d'apporteur d'affaires ? Etes-vous en mesure de co-animer un premier rendez-vous client avec moi si necessaire ?
Suivi client : Comment tenez-vous informe l'expert-comptable apres la mise en place des solutions ? Quel est votre processus de suivi annuel des dossiers clients ?
Le signal d'alarme a ne pas ignorer
Un CGP qui ne peut pas citer son numero ORIAS immediatement, ou qui ne sait pas repondre a la question sur l'architecture ouverte, n'est pas le bon partenaire. Ce n'est pas une question de confiance personnelle -- c'est une question de protection de vos clients et de votre responsabilite en tant qu'apporteur d'affaires.
Comment structurer le partenariat sur le plan juridique et pratique
La convention d'apporteur d'affaires est la seule piece juridique necessaire pour le modele 1. Elle n'a pas besoin d'etre complexe -- mais elle doit couvrir les points suivants.
- Objet : description du perimetre d'intervention du CGP (produits couverts, type de clients) et de celui de l'EC (ce qui reste exclusivement dans votre perimetre)
- Retrocession : taux ou montant, periodicite, base de calcul (premiere annee, encours recurrents annuels), duree de reversement apres la mise en relation
- Information client : le CGP informe le client de l'existence de la retrocession dans sa lettre de mission -- vous n'avez rien de supplementaire a faire
- RGPD : un accord de traitement des donnees doit etre signe separement pour les informations clients transmises
- Non-concurrence : le CGP s'engage a ne pas prospecter directement vos clients sur votre perimetre comptable et fiscal
- Suivi : un tableau de bord partage (Google Sheet simple) permet de suivre chaque dossier transmis, son statut et la retrocession generee
Sur le plan operationnel, deux outils suffisent pour demarrer : un email type d'introduction (redigé a deux voix, court, sans jargon) et un tableau de suivi partage mis a jour par le CGP. Rien de plus complexe n'est necessaire pour un premier partenariat.
Etude de cas : ce qu'un cabinet de 3 personnes a mis en place en 60 jours
Profil anonymise : cabinet d'expertise-comptable lyonnais, 3 personnes (1 expert-comptable associe, 2 collaborateurs), environ 80 clients actifs dont 60% de dirigeants et TNS. Avant le partenariat : plusieurs questions patrimoniales par mois, aucune reponse structuree, clients orientes vers leur banquier par defaut.
Un premier rendez-vous de qualification (30 min) pour verifier l'habilitation ORIAS, l'architecture ouverte et le processus de suivi. Convention d'apporteur d'affaires signee en moins de 10 jours. Accord RGPD joint. Un tableau Google Sheet partage cree avec les colonnes : nom client, date de mise en relation, dossier traite, solution mise en place, retrocession estimee, statut.
Un client dirigeant avec une sortie de capital de 120 000 EUR et un PER jamais optimise. L'expert-comptable fait l'introduction par email, le CGP prend le relais. Un co-rendez-vous client est organise pour que le dirigeant comprenne qui fait quoi. Resultat : PER abonde sur 3 ans de plafonds accumules, assurance-vie ouverte pour le capital, retrocession generee pour le cabinet EC. Duree totale de l'implication de l'EC : 2 heures.
Les collaborateurs du cabinet ont integre le reflexe : quand un client pose une question patrimoniale lors d'un rendez-vous comptable, ils notent le signal et en parlent a l'associe. L'email d'introduction est envoye le jour meme. En 60 jours : 4 dossiers transmis, 2 solutions mises en place, 1 en cours. Implication totale de l'EC sur les 60 jours : moins de 6 heures. Retrocession generee : fonction des encours places -- variable selon les dossiers.
Ce que le cabinet a gagne : une reponse concrete a des questions qui restaient sans suite, un renforcement de la relation client sur les dossiers les plus importants, et une source de revenus complementaires sans surcharge de travail. Ce qu'il n'a pas change : son organisation, ses missions, son positionnement. Le partenariat s'est greffe sur ce qui existait deja.
Questions frequentes
Vous voulez voir si ce modele correspond a votre cabinet ?
Un premier echange de 30 minutes pour regarder ensemble le profil de vos clients et voir comment structurer la collaboration. Thomas Poinsard, CGP independant a Lyon, ORIAS #24001667.
Prendre rendez-vous -- 30 min offertesCet article est publie a titre informatif. Il ne constitue pas un conseil juridique ou fiscal personnalise. Les modalites de partenariat decrites sont indicatives et font l'objet d'un cadrage individualise. La retrocession versee au cabinet d'expertise-comptable doit etre declaree conformement aux obligations DDA (art. L.522-1 CMF) et aux regles ordinales en vigueur. Thomas Poinsard -- Ma Strategie Patrimoniale -- ORIAS #24001667.
- Modele 1 (prescription) : operationnel en 30 jours, zero habilitation
- Convention d'apporteur d'affaires = seule piece juridique necessaire
- Retrocession declaree par le CGP dans sa lettre de mission
- Implication EC : 15 a 30 min par dossier en regime de croisiere
- Verifier ORIAS + architecture ouverte avant tout engagement
- Commencer par un seul partenaire CGP, valide sur un premier dossier